华为这根绳上的蚂蚱:有人坚持 有人逃离 有人跳槽

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2020年09月15日 14:55:43
来源:字母榜

华为这根绳上的蚂蚱:有人坚持 有人逃离 有人跳槽

出货难、拿不到货、赚不到钱,做了三年华为批发商的沈坤心思产生了动摇。他直言,再这么下去,他不会在华为“这一棵树上吊死”。

沈坤向字母榜(ID:wujicaijing)表示,他既是华为的top 2000经销商,也做批发,手下有三家华为店,主要分布在郑州郊区。从上个月开始,他就已经分不到货了,现在店面处于半死不活的状态,只能维持正常经营,没有利润可言。

沈坤所在的河南郑州某批发市场,处于全国前五的规模,今年华为遭遇芯片断供,他们受到了直接影响。如今,一楼最显眼的位置已经无人经营,只剩空空如也的柜台;再往上,不少档口的门牌悄然换成了电子烟品牌。

批发市场一层柜台都空了

批发市场一层柜台都空了

负一层原有的手机批发档口已经不剩几家了,中心位置变成了美妆批发中心,这个月10号,这家美妆中心才举行了开业仪式。至于那些消失的批发商,一部分搬到了楼上,也有一部分黯然撤离了这个行业。

因为笼罩在华为手机业务之上巨大的不确定性,迷茫、躁动乃至恐慌的情绪在这个批发市场蔓延开来。有人坚持,有人逃离,有人跳槽,未来如何,无人知晓。

而这只是冰山一角。

今年8月7日,在中国信息化百人会2020年峰会上,华为消费者业务CEO余承东公开表示,由于美国第二轮制裁,华为麒麟系列芯片在9月15之后无法制造,将成为绝唱。

余承东

余承东

芯片断供、备货告急,华为手机接下来该怎么走?躁动情绪笼罩市场,各种流言悄然滋生:华为手机涨价,经销商囤货赚暴利,华为手机全系缺货等坏消息不胫而走。

一位河南某地级市卖场老板王林向字母榜透露,他们所在的城市,荣耀办事处已经解散,有荣耀督导向他表示,华为接下来的做法很可能是“弃荣耀保华为”,为了保证华为品牌产品的芯片供应,荣耀系列的供货将大幅下跌,同时荣耀很可能重新回到线上运营模式。

对此,字母榜向荣耀公关部进行求证,对方否认了这一说法,“解散办事处这一消息应该不实,我们了解到的是荣耀线下渠道都还是非常好的,公司对荣耀目前非常支持,本周还会有智慧生活的新品发布,后续的手机新品也在准备中。”

字母榜走访多家荣耀授权店,都被以不便接受采访为由拒绝。

如今“9·15”大限已至,华为来到了最艰难的时刻。美国对华为使用美国技术、软件设计和制造半导体芯片的限制正式生效后,接下来,包括台积电、高通、三星等半导体供应商将停止为华为供应芯片。

据腾讯科技、中国基金报等媒体报道,近期,华为海思已经包了一架货运专机前往中国台湾,将麒麟和其他相关芯片在9月14日之前运回大陆。有产业链消息人士对以上媒体表示,如果不是看不到禁令的缓和,或者时间上的延期,华为都不太可能这么做。在他们看来,这等同于直接切断了与合作厂商的关系,而未来华为是否能继续跟这些厂商合作,谁也说不清楚。

华为遭遇困难,那些和华为命运捆绑在一起的小人物遭遇的影响只会更大,字母榜采访了十几位华为手机销售端的人员,大到华为各级经销商、批发商,小到卖场促销员,这些“华为绳上的蚂蚱”已经在被迫进行或大或小的调整。虽说船小好调头,但他们的抗风险能力显然无法和大公司相比,毕竟,“时代的一粒沙,落在个人头上就是一座山。”

彭立 华为导购

“回想当时从某友商跳到华为,我还蛮感慨的,毕竟我当时离职的时候,唯一的意向就是华为,没想到后面华为会遇到这么多坎儿,我不后悔当时的选择,但目前很难再跟着华为一起走下去了。”

我做手机导购七年了,在华为的时间不算长,去年八月份左右从某友商跳到了华为,之前在该友商待了将近六年。

从友商跳华为算比较冒险的一个选择,因为我当时在友商业绩已经很出色了,一步一步从导购做到了店长,曾带领我们店将业绩做到全市第一。不夸张地讲,当时我们市里面该友商的小领导见我都要让三分,这行没别的,就是靠业绩说话。

其实早在2015、2016年,附近华为店长就在找我,问我是否愿意跳到华为来,当时华为的店铺得很快,但当时我没动这个心思,毕竟对老东家还是有一定的感情。直到去年,我下定决心去华为做导购,最主要的一个原因是觉得华为比较好赚钱,市场份额也高,我也能重新证明自己。

但情况跟我预想的完全不一样,我之前是被大家当做宝贝供着,在华为什么都不是。最开始美国制裁还没这么严重的时候,来华为店里的人比较多,好像我是比较透明的存在,品牌影响力放在那里,感觉有我没我都一样。

这导致我现在感觉没什么拼劲了,尤其最近店里生意不好,货源也不是很足,身边的大部分同事状态都不算很好,不像我之前在友商那里,大家都很热情,拼劲比较足。

对华为现在的处境,我们多少有些了解,其实华为内部也在给我们吃定心丸,前些日子开培训会的时候还让我们放心,说我们不用想那么多,好好把手里的工作做好就行。

但怎么可能放心呢,除了做导购之外,我还跟朋友合资开了一家华为手机店,最近很明显已经拿不到货了,尤其是mate系列、P系列还有荣耀系列,基本已经断供了,现有的畅享系列撑不了太久,而且利润也比较低,店里的利润跟之前相比已经直接砍半了。

回想当时跳槽到华为,我觉得还蛮感慨的,毕竟我当时离职的时候,唯一的意向就是华为,没想到后面华为会遇到这么多坎儿,我不后悔当时的选择,但目前很难再跟着华为一起走下去了。

最近我在某友商的老同事、老领导也在频繁找我,让我回去,我有点不太想吃回头草,接下来我离职之后最想去的是友商的一个副牌。

刘平 手机卖场老板

“现在友商开始挖华为的线下导购。对以前流失的那些老员工,开始劝说让他们回来。我们这边的华为专柜已经开始从最显眼的地方撤下来了,换成了友商。”

我能感觉到两个最明显的变化,一是现在华为的手机不好卖,二是友商已经开始采取措施了。

昨天上午,我们整个市里面的某友商导购都去参加新品培训和动员会了。应该是这个月底,这家友商会发布一系列中低端机型。我是觉得,他们就是想要凭借这些产品来扩大一点市场份额,最近因为华为供货不足,也不好卖,我们这边的华为专柜已经开始从最显眼的地方撤下来了,换成了友商,而且他们是比较积极的,某友商前段时间不是还调整了出货量,上调了1500万部。

现在我们向友商那边提货,对方都是很爽快的,直接就从工厂发货了。不过友商的价格还是比较稳定,没受到华为涨价的影响。

不过现在友商明显在大量招人,也开始挖华为的线下导购。对以前流失的那些老员工,开始让导购之间劝说,看是否愿意回来。这种趋势从月初就开始了,据我所知,近期陆陆续续从华为提交辞职报告的人不算少。

批发市场华为的档口撤了

批发市场华为的档口撤了

相比之下,华为现在的情况不太好。我听荣耀那边的督导有提到,我们这个区域,荣耀的很多主管、督导之类的职位开始慢慢降级成导购,说的是准备清理库存,后续荣耀可能会重新回到15、16年主做线上的模式。

对我们来说,影响肯定会有,但现在还无法确定影响会到什么程度,大家都知道,做华为利润确实是稍微高一些,加大友商的盘子后,能不能补上华为这个缺口,我们是持怀疑态度的。

当然,我们是希望华为能够尽快挺过这个难关的,无论是对华为还是对我们,还是对用户,华为能挺过去自然是最好的。

黄航 top364经销商店长

“华为从两个月之前明显开始转型,对智能手表、手环等融合产品的考察越来越看重,我们的销量考核也在逐渐往这一方面偏移。”

“华为也在考核我们的忠诚度,如果脱离华为,华为一旦度过坎儿,我们就做不成合作伙伴了,但不脱离吧, 9·15之后肯定受影响,怎么选都不对。”

我内心是感谢华为的。

我们属于跟着华为成长起来的那一批经销商,是从卖场转型过来的。从2015年华为开始在手机市场爆发的时候就在跟着华为做了,主要做mate系列和P系列。这两个系列华为采用的是FD分销模式,厂家会把货源提供给总的平台商(普天太力),后者向全国各地的经销商发货,我们这家店只是一家经销商下面的一个分店。

经销商都是有销量考核的,根据销量划分等级,分为Top 368、Top 1000以及Top 2000,Top 368又细分为NKA客户、金种子客户、以及Top 364客户,等级越高,能分到的货也越多。

这家店目前是属于Top 364级别,但我们最开始只是Top 2000,后来才慢慢到Top 1000,再到Top 364这一级别的,成长是很明显的。

我认可华为最直接的一点,我们确实通过华为赚到钱了,具体金额我不太方便透露,不过会比我们之前在卖场多挣很多。

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目前华为的情况对我们这些Top 364及以上级别的客户影响并不大,我们还是处于正常供货的状态,但下面的小商可能会经历一段难熬的时间。

“9·15”应该会是一个转折点,我们后续肯定会受到影响,主要会体现在供货上,华为接下来的新品mate 40系列,出货量应该只能维持半年左右的时间,再往后我们也只能走一步看一步,实在没办法了我们也只能考虑转型。

我们能感受到华为最大的变化是,华为从两个月之前明显开始转型,对智能手表、手环啊这些融合产品的考察越来越看重,我们的销量考核也在逐渐往这一方面偏移。

大概的考核方向是看我们单店手机融合产品的销量比重,具体的考核细则还没下来。不过目前我们这边,每个店会设置一到两个融合专员,每周会有两次线下培训。不仅如此,这批融合专员有一个固定的微信群,他们每天早上都要晨读,还要将自己介绍产品之类的演示视频发在群里打卡。

不过我觉得华为要想转型难度还是比较大,拿我们这家店来说,目前平均每个月融合产品的出货量只能占到十分之一左右,想在短时间内弥补在手机端的销量不太现实。

最近我们总公司的老板看起来也比较焦虑,实际上我们现在承受的并不是在店面经营方面的压力,更多的是心理压力。这段时间实际上华为也在考核我们的忠诚度,如果我们这个时候脱离华为,那华为一旦度过这个坎儿,我们可能就做不成华为的合作伙伴了,但我们不脱离吧,后续9·15之后肯定受影响,怎么选都不对。

张卫 运营商合作店店长

“像我们这种小店,一是拿不到货,二是没有专业的促销员,位置也不算太好,是没底气在华为这一棵树上吊死的。打算转型做某些友商”

我们现在整体生意就是不好,华为的产品卖不动。

自从华为涨价开始,我们这边就很少有人进店了,而且我们拿货主要从经销商以及批发市场拿货,现在也基本拿不到货了。

最近我们平均每天出货量只有两三台,涨价之前我们每天的出货量大概有七八台,我们每个店面比较小,只有十五平左右,这种出货量的下滑影响还是比较严重的,相当于我们现在店里基本没有收入。

最近有在考虑做友商这些品牌了,实际上这段时间,友商的人也陆陆续续找到我们,说看我们能不能跟他们合作,我们肯定是愿意的。虽说可能利润不像华为那么可观,但好歹能让我们持续经营下去。

目前他们承诺给到我们的权益,包括展示柜台、广告牌、促销员啊这些,具体的合作细则还没敲定,最近会定下来。

像我们这种小店,一是拿不到货,二是没有专业的促销员,位置也不算太好,是没底气在华为这一棵树上吊死的。

前段时间没生意的时候有想过,我要不要就这么算了,不做手机了,转行去做别的,但后来看着自己做了几年的这几家店,是有点不忍心的,再加上正好友商的人找了过来,就想着咬咬牙再坚持一段时间,所以我内心是有一点感谢友商的。

毕竟现在我年纪也不小了,突然让我转型去做别的,估计很难做好,现在家里也正是用钱的时候,我已经没有从头再来的勇气了,担不起风险。

对华为倒也谈不上有什么不满,这也不能怪华为,就是觉得挺遗憾的。再说了,我这几年也确实是在靠华为赚钱,不到万不得已,肯定是不太愿意轻易转型的。

李鑫 前华为批发商,已转型做电子烟

“华为对我们这种批发市场是持坚决消灭的态度,事实上整个行业现在都是这样,只不过一直以来,大家只有从华为身上才能赚到钱,像某些友商,公司对价格体系的把控更强,利润相对比较低,做这几家品牌的同行不算太多。”

我们其实算是整个销售链条里比较复杂的一环,一般我们从经销商手里拿货,然后出货渠道主要是电商平台、下沉市场这些。大家熟知的黄牛,其实他们个人的规模很小的,背后都有专业的团队,我们算是他们的下家,他们拿到的货,一般也会放到批发市场。

我做华为将近五年,今年不再做,一是华为现在的发货量确实已经受到影响了,二是做华为这么长时间以来,我感觉很辛苦很累。

华为对我们这种批发市场是持坚决消灭的态度的,事实上整个行业现在都是这样,只不过一直以来,大家只有从华为身上才能赚到钱,像友商,公司对价格体系的把控更强,利润相对比较低,做这几家品牌的同行不算太多。

但有个问题是,华为的手其实伸不到那么长,在华为的渠道体系里,经销商上一级的国代和平台商自主权比较高,华为的参与度反而不高,基本上只有办事处,但办事处更多管控的是串货(产品跨省出货)、低价这种行为,在这方面,现在华为在后台系统对手机销售情况的监控手段是很完善的,留给我们二级市场的操作空间很小。

华为这根绳上的蚂蚱:有人坚持 有人逃离 有人跳槽

我们好像长期都处在灰色地带,很多经销商遇到货源不足的情况,也会到我们这里来补货。

但经销商跟批发市场之间的关系是比较模糊的。尤其是在去年,华为在海外市场受挫以后,在国内乡镇市场扩张很厉害,开设的专卖店也多了起来,据我了解,每个县级市场,华为投入的点位在300-500个左右,这些点位也是有任务量的。

但他们的利益其实跟我们的利益是冲突的。

以往乡镇市场是我们主要的出货渠道之一,现在他们也能从经销商手里分到货,但很多情况下,他们消化产品的能力其实是不足的,任务量完不成,他们没卖出去的货很大程度上会回流到批发市场,这就导致我们手里的货其实更难出手了。

对整个批发市场而言,大家都在抢着出货的情况下,批发商之间也会有价格战,这也是为什么,其实早在华为涨价之前,整个价格体系就比较乱了。到现在华为出货量上去了,国内市场占比将近50%,芯片断供之后,又陷入到了缺货的情况,产品在经销商与批发商中间走一圈,整个价格又上去了,波动非常频繁。

这其实是任何一个品牌在体量做大之后都会遇到的问题,我觉得问题还是出在华为自身,他们之前把出货量的KPI定的太高了,但市场的消化能力可能没有那么强。

这也是为什么,到现在我们这个行业的从业者是在减少的,大家普遍都比较辛苦,现在整体手机市场的出货量其实没有什么增长空间了,也不像之前那么赚钱。

我们现在做电子烟,虽然产品单价不高,但好处在于投入少、风险也低一些,投资回报率比较高,利润是稳定的,不像华为现在不确定性太大。因为做手机批发是有门槛的,没有足够的资金支撑很难做起来的,正常来说没有三四百万是做不起来的。

(文中沈坤、王林、彭立、黄航、李鑫、张卫、刘平系化名。)

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